Разговор 1. «Я всегда брал японцев»
Не спорьте. Спор о том, какие машины лучше, менеджер проигрывает, даже если прав. Спросите, что человеку нравится в его машине и что не устраивает. Потом предложите посмотреть, что за тот же бюджет есть в другой стране: другая комплектация, другой год. Каталог с общим итогом в рублях делает это наглядно за минуту.
Разговор 2. «А зачем мне левый руль?»
В Восточной Сибири правый руль — привычная норма, и левый здесь скорее вопрос, чем плюс. Короткий ответ: на корейских и китайских машинах руль левый, и для многих это удобнее при обгоне и на трассе; а тем, кто без правого руля не хочет, вы просто честно говорите, что такие машины не ваш профиль. Отпущенный клиент обойдётся дешевле, чем недовольный.
Разговор 3. «Иркутск почти рядом с Китаем, значит дешевле?»
Ожидание понятное: до границы ближе, чем Москве. Цена складывается из стоимости машины, пошлины, утильсбора, таможенного сбора, доставки и комиссии, а ставки таможни от города не зависят. Различаться будет только доставка. Покажите расчёт построчно и объясните, каким маршрутом идёт машина у вашего перевозчика. Если маршрут другой, чем думает клиент, скажите это сразу.
Разговор 4. «Мне брат с Владивостока пригонит»
В Иркутске у многих есть такой родственник. Не отговаривайте. Спросите: кто проверит историю машины в Корее, кто оформит выкуп, что будет, если машина придёт не такой. Ваше преимущество не в том, что вы дешевле брата, а в том, что вы отвечаете за результат и находитесь в этом же городе.
Разговор 5. «А где я её заберу?»
Простой вопрос, на который нужен простой ответ: адрес, порядок осмотра при получении, кто встретит. Для клиентов из Ангарска, Шелехова, Усолья-Сибирского и Улан-Удэ — как им лучше получить машину. Эта информация должна быть на сайте: человек ищет её до того, как вам написать.
Разговор 6. «Дайте подумать»
Чаще всего означает: «Покажу жене и посмотрю другие варианты». Дайте человеку то, что можно показать: ссылку на машину с итогом и расшифровкой, а не скриншот переписки. И договоритесь, когда вернётесь к разговору.
Шпаргалка: что подготовить заранее
| Материал | Для какого разговора |
|---|---|
| Подборки «за этот бюджет»: одна цена, разные страны | 1, 2 |
| Построчный расчёт с доставкой до Иркутска | 3, 4 |
| Страница с адресом и правилами получения | 5 |
| Ссылка на карточку машины, а не скриншот | 6 |
Как сделать сами подборки, разобрано при работе над проходными машинами: как подбирать проходные авто для клиентов. Разбор расчёта — цена под ключ для клиента. Если клиент боится связываться с незнакомой компанией, поможет материал о доверии к пригонщику.
Где здесь каталог
Четыре из шести разговоров проходят проще, если менеджер отправляет ссылку на каталог под вашим брендом. Карточка на русском, цена с вашей доставкой до Иркутска и комиссией, машины из Кореи и Китая рядом — человек может показать её родным и вернуться с заявкой. Посмотреть, как это устроено у работающей компании, можно в примере каталога.
Частые вопросы
Как объяснить клиенту из Иркутска, почему машина из Кореи, а не из Японии?
Сравнением, а не спором: показать, что доступно за его бюджет, в одном итоге в рублях. Выбор остаётся за клиентом.
Становится ли машина дешевле из-за близости Иркутска к Китаю?
Таможенные платежи от города не зависят. Различаться может только доставка, и это лучше показать отдельной строкой.
Какие города может охватить компания из Иркутска?
Ангарск, Шелехов, Усолье-Сибирское и соседнюю Бурятию. На сайте стоит написать, как им получить машину.