Сначала — о том, что такое возражение
Когда клиент говорит «дорого» или «а вдруг пробег скручен», он чаще всего не отказывается, а просит помочь ему поверить. Менеджер, который в ответ спорит, проигрывает. Менеджер, который уточняет и показывает, — выигрывает. Общая схема простая: признать вопрос, показать факт, предложить следующий шаг.
«С таможней получается дорого»
Самое частое возражение. Клиент видел цену на Encar в вонах, перевёл в рубли, а потом получил итог под ключ — и разница его испугала.
Как отвечать: разложите итог на части и покажите, какая из них ваша. Пошлина, утильсбор и сбор одинаковы у любого, кто ввозит эту машину, — их не может «снизить» ни один продавец. Затем сравните итог не с ценой в Корее, а с ценой такой же машины на внутреннем рынке: год, пробег, комплектация. Если бюджет действительно не тянет, предложите другой двигатель или проходной возраст — от этого итог может заметно измениться.
Ставки проверяйте только по актуальным данным — на страницах калькулятора растаможки и утильсбора 2026.
«Пробег наверняка скручен»
У клиента есть опыт рынка, где это действительно встречается, и он переносит его на Корею.
Как отвечать: не обещайте, что такого не бывает никогда. Покажите, какие данные о пробеге есть у конкретной машины: что указано в объявлении, есть ли сведения о проверке, соответствует ли пробег году и износу на фото. Объясните, как вы сами отсеиваете сомнительные варианты. Подробнее — в материале о проверке авто из Кореи для клиента.
«А если она битая?»
Как отвечать: именно здесь Корея сильнее многих рынков. В отчёте Encar видно, были ли страховые выплаты, какие детали заменены или окрашены. Покажите клиенту этот отчёт на русском и объясните, что значит каждая отметка. Если на машине есть замена детали — скажите об этом сами, до того как клиент спросит. Это лучший способ показать, что вы ничего не прячете. В каталоге история машины видна прямо в карточке, об этом — статья про историю авто из Кореи.
«Слишком долго ждать»
Как отвечать: не сокращайте срок, чтобы удержать клиента. Назовите подтверждённый вашим перевозчиком диапазон и разбейте его на этапы. Затем покажите, что получает человек за ожидание: машину с известной историей и комплектацией, которую трудно найти в наличии в его бюджете. Тем, кому машина нужна завтра, честнее сказать, что под заказ — не их вариант.
«Боюсь, что деньги пропадут»
Как отвечать: покажите реквизиты компании, адрес, этапы оплаты и что клиент получает на каждом этапе: подтверждение покупки, фото, документы. Расскажите, как сообщаете о статусе машины. Предложите поговорить с прошлым клиентом, если он согласен. Подробнее эта тема разобрана в статье о предоплате за авто под заказ.
«Я подумаю»
Как отвечать: уточните, что именно нужно обдумать: цену, машину, сроки, доверие. Часто за «подумаю» стоит одно из возражений выше, которое клиент постеснялся назвать. Если он действительно хочет подумать, договоритесь, когда вы вернётесь к разговору, и пришлите короткую сводку: машина, итог, курс, следующий шаг.
Таблица для менеджера
| Возражение | Что показать | Чего не делать |
|---|---|---|
| Дорого | Разбивку итога и сравнение с внутренним рынком | Снижать комиссию сразу |
| Скручен пробег | Данные объявления, соответствие году и износу | Обещать «никогда не бывает» |
| Битая | Отчёт Encar на русском, замены и окрасы | Молчать о найденных заменах |
| Долго | Этапы и подтверждённый диапазон | Занижать срок |
| Пропадут деньги | Реквизиты, этапы оплаты, статусы | Говорить «просто поверьте» |
| Подумаю | Уточняющий вопрос и сводку | Давить и торопить |
Каталог как ответ на половину возражений
Возражения про цену и историю снимаются быстрее, когда у клиента перед глазами карточка с итогом под ключ и отчётом. Каталог под вашим брендом показывает машины Encar и che168 с расчётом пошлины, утильсбора, сбора, доставки и вашей комиссии — менеджеру остаётся объяснить, а не доказывать.
Частые вопросы
Как ответить клиенту, что авто из Кореи с таможней дорого?
Разложить итог по частям, показать, что пошлина, утильсбор и сбор одинаковы у всех, и сравнить итог с такой же машиной на внутреннем рынке.
Что сказать клиенту, который боится скрученного пробега?
Не обещать, что такого не бывает, а показать данные объявления, соответствие пробега году и износу и рассказать, как вы отсеиваете сомнительные машины.
Как доказать, что машина из Кореи не битая?
Показать отчёт Encar о страховых случаях на русском и самому назвать замены и окрасы, если они есть.
Что делать, если клиент говорит «я подумаю»?
Уточнить, что именно нужно обдумать, договориться о времени следующего разговора и прислать сводку: машина, итог, курс, следующий шаг.