Откуда берётся разница в цене
Клиент присылает скриншот: «В Екатеринбурге эту машину предлагают заметно дешевле». Плохая реакция — снижать цену или обижаться. Хорошая — разобрать, что именно вам показали. Пошлина, утильсбор и таможенный сбор считаются по одним и тем же правилам для всех компаний, какой бы город ни был на вывеске, так что отличаться могут только другие строки.
| Где прячется разница | Как это выглядит | Что спросить у клиента |
|---|---|---|
| Доставка | Цена «до Владивостока» или «до Екатеринбурга», а не до Челябинска | «Цена с доставкой до какого города?» |
| Курс | Расчёт старый или с заниженным курсом | «Какой курс в расчёте и от какого числа?» |
| Комиссия | Малая сумма заявлена, остальное всплывает в «услугах» | «Комиссия включена? Какие ещё услуги оплачиваются отдельно?» |
| Льготная ставка | Расчёт утильсбора по неподходящей ставке | «Какой утильсбор заложен и почему именно он?» |
| Возраст машины | Возраст посчитан на сегодня, а растаможка будет позже | «Не перейдёт ли машина в другую возрастную категорию?» |
| Другая машина | Другой год, пробег или комплектация | «Это точно тот же автомобиль?» |
Показывайте не защиту, а проверку: «Давайте сравним по строкам». Если их расчёт действительно честный и у конкурента просто меньше комиссия, скажите это прямо и объясните, что входит в вашу. Калькулятор на этой странице поможет быстро проверить таможенную часть. Как правильно считать итог по строкам — в инструкции цена под ключ для клиента; ставки — на странице калькулятора растаможки.
Девять ошибок челябинской компании
Ошибка 1. Показывать цену «как в Екатеринбурге»
Желание выглядеть не дороже соседей понятно, но если вы не включили дорогу до своего города, а потом добавляете её в переписке, клиент запомнит именно это. Лучше показывать полную цифру и быть готовым объяснить, из чего она сложилась.
Ошибка 2. Сайт о компании вместо сайта о машинах
«Мы работаем на рынке и ценим клиентов» никто не читает. Человек пришёл посмотреть, что можно купить за его бюджет. Если этого нет на первом экране, он возвращается в поиск. Больше таких ошибок — в списке 12 причин мало заявок.
Ошибка 3. Отвечать только в рабочее время
Выбор машины — вечернее и субботнее занятие. Заявка, пришедшая в субботу и получившая ответ в понедельник, часто уже не актуальна. Необязательно работать круглосуточно: достаточно дежурства и честного автоответа с временем, когда вы напишете.
Ошибка 4. Забывать про юг области
Магнитогорск, Миасс, Златоуст, Копейск, Троицк, а также соседний Курган находятся в естественной зоне компании из Челябинска, и в них часто меньше своих компаний. Но без упоминания на сайте и в рекламе про вас не узнают.
Ошибка 5. Не назвать себе специализацию
«Любые машины из любых стран» звучит как никакая. Подойдёт и простая формулировка: «Проходные кроссоверы из Кореи для семей» или «Китайские гибриды и электромобили с объяснением, как их содержать». Человек лучше запоминает компанию, у которой есть понятная тема. Клиенту, который ищет льготные варианты, поможет страница о проходных авто.
Ошибка 6. Реклама на широкие запросы
«Купить машину Челябинск» стоит дорого и приводит людей, которым нужна машина завтра. Для компании, работающей под заказ, полезнее запросы про конкретные страны и марки, а также слова «под заказ» и «из Кореи». Как это настроить, разобрано в материале Директ для пригона.
Ошибка 7. Менеджер сам считает каждую машину
Пока он считает, клиент ждёт. А при каждом изменении курса все прежние расчёты устаревают. Цена должна считаться автоматически, а менеджер должен тратить время на разговор. О том, как быть с курсами, рассказывает материал о курсах воны и юаня.
Ошибка 8. Не отвечать на вопрос о гарантии
Клиент, сравнивая вас с дилером, обязательно спросит. Придумывать гарантию нельзя, но молчать тоже плохо. Скажите, что входит в вашу ответственность, что будет, если машина окажется не такой, как обещали, и какие проверки вы проводите до покупки.
Ошибка 9. Никаких выдач в городе
Фото машины в порту или на площадке Владивостока ничего не говорит о вас местному клиенту. Снимайте выдачи в Челябинске — узнаваемые улицы и настоящих людей, которые согласились. Один такой ролик в месяц уже меняет восприятие компании. Что ещё важно для доверия — в разборе пяти проверок клиента.
Шесть сообщений, которые стоит иметь наготове
Шаблон не значит, что надо копировать его дословно. Подставляйте детали клиента и пишите своими словами.
1. Первый ответ на заявку
Здравствуйте, [имя]! Меня зовут [имя], я из [компания], Челябинск. Увидел вашу заявку на [машина]. Сейчас проверю, доступна ли она, и пришлю итог с доставкой до Челябинска. Подскажите, пока я смотрю: вам важнее год машины или минимальный пробег?
2. «В Екатеринбурге дешевле»
Спасибо, что сказали. Давайте сравним по строкам, чтобы не гадать: пришлите, пожалуйста, что вам посчитали. Таможенные платежи у всех считаются одинаково, а вот доставка до города, курс и комиссия могут отличаться. Если у них действительно выгоднее — скажу честно.
3. «Просто посмотреть, пока рано»
Понял, не тороплю. Можете посмотреть машины сами по ссылке, цена там уже посчитана с доставкой: [ссылка]. Когда определитесь с бюджетом, напишите — помогу отсеять то, что не подойдёт.
4. «Боюсь отдавать деньги заранее»
Понимаю: сумма большая. Расскажу, какие платежи и в какой момент. Можем созвониться или встретиться у нас в офисе на [адрес], покажу документы и машины, которые выдавали на этой неделе.
5. Человек пропал
[Имя], добрый день. Не буду надоедать. Та [машина] всё ещё актуальна, а итог немного изменился из-за курса: теперь [сумма]. Если вы уже решили вопрос, напишите, пожалуйста, чтобы я не беспокоил.
6. После выдачи
Поздравляю с покупкой! Если вам было удобно с нами работать, можно ссылку на нашу страницу передать тому, кто тоже выбирает машину? И можно короткое видео с вами и машиной опубликовать? Отказ не обижает — всё равно спасибо за доверие.
Больше о скорости и правилах ответа — в материале об обработке заявок.
Южный Урал как рынок: кому что сказать
| Город | Что важно |
|---|---|
| Челябинск | Адрес, выдачи, сравнение с Екатеринбургом и дилерами |
| Магнитогорск | Свой большой город, далеко: нужно объяснить, как получить машину на месте |
| Миасс, Златоуст | Рядом с трассой: можно приехать и забрать у вас |
| Копейск | По сути тот же город: те же условия, что и в Челябинске |
| Курган | Соседняя область, меньше конкурентов, но нужен отдельный разговор о доставке |
На сайте хватит короткого блока с этими городами, а в рекламе — отдельных настроек по географии. Заявка с указанием города экономит менеджеру первый вопрос в переписке.
Разбор одной переписки: где менеджер теряет клиента
Условная, но типичная ситуация. Вечером в пятницу человек пишет: «Сколько будет стоить такой-то кроссовер, в Екатеринбурге мне назвали сумму, у вас как?» Посмотрим на два варианта ответа.
Вариант А. В понедельник менеджер отвечает: «Добрый день! Зависит от года и комплектации, какой бюджет?» Человек за выходные успел съездить к соседям, получил там расчёт и забыл о вашей компании. Ответ формально вежливый, но он ничего не даёт: клиенту предлагают начать разговор заново.
Вариант Б. В пятницу вечером дежурный менеджер присылает ссылку на две похожие машины в каталоге: с итогом до Челябинска и короткой фразой: «Вот что есть сейчас. Если пришлёте расчёт из Екатеринбурга, сравню по строкам». Человек может ничего не ответить сразу, но у него уже есть цифра и повод вернуться. Менеджер ничего не обещал и не снижал цену, он просто оказался первым с конкретикой.
Разница между вариантами не в таланте продавца. Она в том, что у второго менеджера под рукой есть готовая цена, а его смена организована так, чтобы кто-то смотрел в телефон вечером в пятницу. Оба условия можно создать за неделю.
Что поручить новому менеджеру в первую очередь
Если вы нанимаете человека, не начинайте с обучения про машины. Начните с трёх навыков, от которых быстрее всего зависят деньги:
- Отправлять ссылку на машину с итогом вместо голосового рассказа о том, как всё устроено.
- Читать расчёт конкурента по строкам и спокойно находить в нём отличия, не оправдываясь и не ругая соседей.
- Вести список машин и разговоров, чтобы ни один клиент не остался без ответа дольше, чем принято у вас в компании.
Знание марок и комплектаций придёт в процессе. А вот привычка писать конкретно, быстро и по делу формируется в первые дни, и позже её труднее привить.
Как проверить себя за вечер
- Откройте сайт со смартфона как клиент. За сколько секунд видна первая цена с доставкой до Челябинска?
- Попросите знакомого написать вам в субботу вечером. Сколько он ждёт ответ?
- Сверьте свой расчёт на одной машине с расчётом соседа по строкам. Что у него входит, а что нет?
- Посмотрите последние десять сделок: были ли среди них клиенты с юга области? Если нет, это ваш первый рекламный тест.
Чем поможет каталог
Самая тяжёлая часть разговора с клиентом становится проще, если цена считается и показывается сама. Сайт-каталог под вашим брендом содержит машины Encar и che168, цену под ключ с разбивкой на пошлину, утильсбор, таможенный сбор, доставку и комиссию; курсы обновляются каждый день, а доставку до Челябинска и комиссию вы задаёте в кабинете. Менеджер пришлёт ссылку на карточку вместо расчёта вручную, и сравнение с Екатеринбургом пойдёт по строкам. Запуск занимает 1 рабочий день, сравнить с другими вариантами можно в материале о цене сайта. Если для рекламы нужен ещё и лендинг или полноценный сайт компании, сделаем их в одном стиле с каталогом: лендинги и сайты под ключ.
Частые вопросы
Почему в Екатеринбурге цена на ту же машину ниже, чем в Челябинске?
Таможенные платежи считаются одинаково, поэтому разница обычно в доставке, курсе, комиссии, выбранной ставке утильсбора или в самой машине. Лучше сравнивать расчёты по строкам.
Как ответить клиенту, который присылает чужой расчёт?
Поблагодарить и предложить сравнить построчно. Если чужое предложение действительно лучше, сказать об этом честно и объяснить, что входит в вашу услугу.
Нужно ли упоминать другие города области на сайте?
Да. Магнитогорск, Миасс, Златоуст и соседний Курган могут быть вашим рынком, если вы напишете, как им получить машину.
Как показывать цену с доставкой до Челябинска?
Заложить расходы на доставку в расчёт. В нашем каталоге расходы задаются в кабинете, и все карточки пересчитываются автоматически.
Что делать с клиентом, который пропал?
Вернуться один раз с поводом, например с новым итогом из-за курса, и дать понятный способ отказаться.