Почему на юге разговор начинается с другого
На запросы «авто из Кореи Краснодар» и «пригон авто Краснодар» приходят люди, которые видят другой рынок, чем в Сибири. Рядом Закавказье, через него годами шли машины с американских и европейских аукционов, и об этом рассказывают знакомые и блогеры. Человек спрашивает: «А через Грузию не дешевле?» Если менеджер отвечает общими словами, покупатель решает, что тот просто не знает темы.
Условия ввоза через третьи страны меняются, и за ними нужно следить вместе с таможенным брокером. Не обещайте клиенту ни того, что этот путь закрыт, ни того, что он невыгоден. Вашей задаче сравнение помогает больше, чем запугивание.
Как сравнивать маршруты, не споря о слухах
Составьте одну таблицу и показывайте её всем, кто задаёт этот вопрос. Заполняйте только теми данными, в которых уверены, а цифры берите по конкретной машине.
| Что сравнить | Корея или Китай через вашу компанию | Другой маршрут, который предлагают клиенту |
|---|---|---|
| Откуда видна история | Данные с площадки: Encar показывает отчёт о кузове, che168 — сведения объявления | Спросить, какой отчёт дадут и кто его проверил |
| Итог | Машина, пошлина, утильсбор, сбор, доставка, комиссия одной суммой | Попросить такую же раскладку построчно |
| Кто отвечает на каждом этапе | Одна компания и один контакт | Сколько посредников в цепочке |
| Где получить машину | Адрес в вашем городе | Где и кто передаст |
| Что с постановкой на учёт | Какие документы вы передаёте и что нужно сделать дальше | Какие документы будут на руках |
Такая таблица не отговаривает. Она даёт человеку вопросы, которые он задаст и другим. Часто это и решает выбор: ему становится заметно, кто отвечает на них спокойно, а кто нет. Разъяснить документы поможет справка о СБКТС и ЭПТС.
Юг — это несколько рынков, а не один
Краснодар
Самый конкурентный участок: здесь работают и импортёры, и дилеры, и продавцы с площадок. Сюда стоит вести людей через узкие подборки и через прозрачный итог.
Побережье: Сочи, Новороссийск, Анапа, Геленджик
Другая логика покупки. Часть клиентов переехала сюда из других регионов, и им нужна не только машина, но и понятное получение на месте. Напишите отдельно, как сюда попадает машина и где её заберут. В курортных городах на первый план выходит удобство и внешний вид машины, но считать покупатели умеют не хуже остальных.
Внутренние районы и соседи
Армавир, Ейск, Кропоткин, Майкоп, Ставрополь, Пятигорск: своих компаний меньше, поэтому отдельная страница или объявление для них может окупиться быстрее краснодарских. Подобная логика неплохо описана на примере Тюмени, где заявки приходят не только из города.
О чём рассказывать южному покупателю
В подборке стоит выделить то, что здесь важно на ежедневной поездке: кондиционер и вентиляция сидений, цвет салона с учётом жары, климатический пакет. Корейские и китайские машины часто неплохо оснащены именно в этой части, и это удобнее показать, чем рассказать. Заодно объясните, чем различаются машины для разных условий и как это влияет на цену. Если человек интересуется электромобилем или гибридом, сразу предупредите, что они считаются иначе: об этом статья о типичных ошибках в цене.
С чего начать привлечение клиентов
- Запишите главный вопрос про Закавказье и согласуйте единый ответ для всех менеджеров.
- Поставьте таблицу сравнения на сайт и в закреплённый пост группы.
- Разделите рекламу: Краснодар, побережье, остальные города.
- Покажите итог с доставкой до города. Абстрактная цена в Южной Корее южанина не интересует.
- Попросите прежних клиентов рассказать, как проходила покупка и как машина ведёт себя после нескольких месяцев в местном климате.
Если клиент всё равно хочет другой маршрут
Отпустите. Попросите разрешения написать через пару месяцев, спросить, как прошло, и предложите посчитать следующую машину. Спокойная реакция запоминается: если у него что-то пойдёт не так, вернуться к компании, которая не давила, психологически проще. Заодно у вас появится живой опыт, что происходит на этом маршруте у реальных людей.
Как здесь пригодится каталог
Для разговора про сравнение менеджеру нужен конкретный вариант и точная сумма, причём прямо сейчас. Подключив каталог Кореи и Китая под своим брендом, компания из Краснодара показывает машины с итогом до города: пошлина, утильсбор, сбор, доставка и комиссия уже посчитаны по актуальному курсу. Ссылку на машину можно отправить в ответ на вопрос «а через Грузию?». Сколько стоит такое решение, рассказывает страница о цене сайта.
Частые вопросы
Что ответить клиенту, который хочет ввезти машину через Грузию или Армению?
Не запугивать, а предложить сравнить варианты по одним критериям: история, итог построчно, кто отвечает, где получить машину. Условия ввоза лучше проверять у таможенного брокера.
Какие города охватить компании из Краснодара?
Краснодар, побережье (Сочи, Новороссийск, Анапа, Геленджик) и внутренние города: Армавир, Ейск, Кропоткин, а также Майкоп и Ставрополье.
Что важно покупателю на юге России?
Помимо цены — кондиционер, вентиляция сидений, цвет салона и удобное получение машины. Их стоит вынести в подборки.
Как показать цену с доставкой до Краснодара?
В каталоге задаются ваши расходы на доставку и комиссия, и итог каждой машины пересчитывается автоматически.