Почему клиент вообще смотрит на Москву
У него три мысли: в Москве больше компаний, значит, ниже комиссия; там больше опыта; машины всё равно едут из Владивостока, так какая разница, кто оформит. Спорить с этим бесполезно. Нужно показать, где разница всё-таки есть.
Три аргумента нижегородской компании
1. Машина приезжает к нему, а не в Москву
Если клиент покупает у московской компании, ему часто нужно ехать за машиной или доплачивать за доставку дальше. Покажите итог с выдачей в Нижнем и сравните его с московским итогом плюс дорога. Это конкретная цифра, а не обещание.
2. С вами можно встретиться
Офис, менеджер, которого можно увидеть, прошлые клиенты из соседних районов. Для человека, который отдаёт крупную сумму за машину, которую не видел, это весит больше, чем разница в комиссии.
3. Вы отвечаете быстрее и персональнее
Крупная московская компания обрабатывает сотни заявок. У вас каждый клиент на виду — сделайте это видимым: один менеджер ведёт сделку от заявки до выдачи и сообщает о каждом этапе.
Чего не делать
- Не обещайте комиссию ниже московской: это гонка, которую небольшая компания проигрывает.
- Не прячьте цену. Москвичи часто показывают итог сразу, и без него вы выглядите слабее.
- Не делайте вид, что работаете «по всей России». Нижегородцу важнее, что вы рядом.
Кого ещё можно охватить
Дзержинск, Арзамас, Бор, Кстово, а дальше — Владимир, Чебоксары, Иваново, Киров. В этих городах своих компаний по Корее и Китаю меньше, а до Москвы ехать дальше. Отдельное объявление с условием получения для каждого направления может принести заявки дешевле городских. Как в похожей ситуации работают в Челябинске, рядом с Екатеринбургом, читайте в отдельном разборе; общий подход к конкуренции со столицей — в статье про пригон в Москву.
Сайт, который закрывает сравнение
Главное на сайте нижегородской компании — итог с выдачей в Нижнем Новгороде на каждой машине. Каталог под вашим брендом показывает 370 000+ машин из Кореи и Китая с ценой под ключ по вашим расходам и комиссии, а заявки приходят на почту или в CRM. Клиент, который пришёл сравнить, видит ответ сразу, без переписки.
Частые вопросы
Почему нижегородцы заказывают машины у московских компаний?
Считают, что в Москве шире выбор и ниже комиссия. Местной компании стоит показать итог с выдачей в Нижнем и сравнить его с московским плюс дорога.
Стоит ли снижать комиссию, чтобы конкурировать с Москвой?
Лучше нет: выигрывают скорость ответа, личный менеджер, встреча и выдача в своём городе.
Какие города может охватить компания из Нижнего Новгорода?
Дзержинск, Арзамас, Бор, Кстово, а также соседние регионы: Владимир, Чебоксары, Иваново, Киров.