Почему клиент не верит
На российском вторичном рынке покупатель привык, что пробегу в объявлении доверять нельзя. Это недоверие он переносит на любую машину с пробегом, в том числе корейскую. Вторая причина — контраст: у корейских машин трёх–пяти лет встречаются и 30, и 150 тысяч километров, и без объяснений это выглядит подозрительно в обе стороны.
Ваша задача — не доказать, что пробег «честный», а показать, на что вы опираетесь и где проходит граница вашей уверенности.
«Откуда вы знаете, что пробег настоящий?»
Отвечайте перечислением источников, а не заверениями:
- Объявление. Цифра, которую указал продавец.
- Лист технического осмотра. В нём записан пробег на дату проверки — его можно сравнить с объявлением.
- Страховая история. Обращения по страховым случаям привязаны к датам; резкие расхождения с заявленным пробегом заметны.
- Фото. Руль, сиденье водителя, педали, кнопки — износ должен соответствовать цифре.
«Мы сверяем пробег по нескольким источникам: объявление, лист осмотра, страховая история и состояние салона на фото. Если цифры и картина сходятся, машина идёт в подборку. Если что-то не бьётся — мы её не предлагаем».
Где искать эти данные в карточке, описано в материале о поиске на Encar под запрос клиента.
«Вы гарантируете, что он не скручен?»
Честный ответ — нет, и это нужно сказать так, чтобы клиент не испугался:
«Гарантию на чужой одометр не даст никто, и я не буду. Могу показать, по чему мы проверяем, и объяснить, почему считаем эту машину нормальной. А если в документах есть расхождения — вы узнаете о них до предоплаты, а не после».
Такой ответ вызывает больше доверия, чем «сто процентов родной». Другие сложные вопросы — в материале о возражениях клиентов про авто из Кореи.
«Почему у этой 140 тысяч за четыре года?»
Большой пробег у молодой машины обычно объясняется тем, как она использовалась: прокат, служебная машина, ежедневные поездки между городами. Это не всегда плохо — трассовый пробег мягче городского, — но клиент должен знать об этом и видеть это в цене.
«Эта машина много ездила, скорее всего по трассе. Поэтому она дешевле соседей на … Если пробег для вас принципиален, вот вариант с 60 тысячами — он дороже на …»
«А у этой всего 25 тысяч — так бывает?»
Бывает: вторая машина в семье, поездки только по городу. Но малый пробег — тоже повод посмотреть документы и салон внимательнее, а не радоваться заранее. Скажите клиенту, что вы это проверили и на что смотрели.
Чего не говорить
- «В Корее пробег не скручивают» — обобщение, за которое придётся отвечать.
- «Гарантируем пробег» — обещание, которое вы не контролируете.
- «Пробег не важен» — для клиента важен, и отмахнуться значит потерять доверие.
Что говорить вместо этого
Переводите разговор с цифры на состояние: история обслуживания и ремонтов, результаты осмотра, фото. Машина с 110 тысячами и чистой историей часто лучше машины с 50 тысячами и двумя страховыми случаями. Покажите клиенту оба варианта рядом — как это оформить, рассказано в материале о подборке машин.
Пробег в карточке на вашем сайте
Клиенту проще доверять цифре, которую он видит сам, на русском и рядом с фото и ценой. Сайт-каталог под вашим брендом показывает объявления Encar с пробегом, годом, характеристиками и итогом под ключ, а фильтр по пробегу позволяет сразу собрать подборку в нужных границах. Сколько стоит каталог — на странице о цене сайта.
Частые вопросы
Можно ли доверять пробегу машин из Кореи?
Пробег сверяют по нескольким источникам: объявление, лист технического осмотра, страховая история и состояние салона. Если всё сходится, оснований для сомнений меньше, но гарантировать чужой одометр нельзя.
Что ответить клиенту на вопрос о скрученном пробеге?
Честно: гарантии никто не даст, но вы показываете, по каким данным проверяете машину, и сообщаете о расхождениях до предоплаты.
Большой пробег у молодой машины — это плохо?
Не обязательно. Часто это трассовый пробег служебной или прокатной машины. Важно, чтобы клиент знал об этом и видел разницу в цене.
На что смотреть кроме цифры пробега?
На историю ремонтов и страховых случаев, результаты осмотра и износ салона на фото.