Чем занимается менеджер в компании по пригону
Если упростить, менеджер ведёт клиента от первого сообщения до момента, когда тот оплатил машину и знает, что будет дальше. После оплаты сделку может вести тот же человек или другой сотрудник, но главная задача менеджера по продажам — именно этот путь.
Обязанности можно разделить на пять блоков:
- Первый ответ. Быстро отреагировать на заявку, понять, что нужно человеку, и не потерять его в первые минуты.
- Выяснение задачи. Бюджет под ключ, тип кузова, привод, топливо, сроки, кто будет ездить.
- Подборка. Найти три-пять подходящих машин, проверить историю и пробег, показать итог.
- Работа с сомнениями. Ответить на вопросы о доверии, оплате, сроках, состоянии машины.
- Доведение до оплаты. Зафиксировать выбор, объяснить этапы оплаты и следующий шаг.
Плюс фоновая работа: вести клиентов в CRM или таблице, возвращаться к тем, кто не решился, следить за курсами и изменениями правил растаможки.
Где менеджер теряет время
Посмотрите, сколько времени ваш сотрудник тратит на задачи, которые не продают. Чаще всего это:
- Перевод объявлений. Корейские названия комплектаций, опций и отметок в отчёте. Даже с переводчиком это занимает время на каждую машину.
- Ручной расчёт. Курс воны, пошлина по объёму и возрасту, утильсбор по мощности, сбор, доставка, комиссия. Одна ошибка в расчёте — и потом неприятный разговор с клиентом.
- Пересылка десятка ссылок. Клиент получает ссылки на Encar, открывает их, видит корейский интерфейс и цену в вонах и пишет: «А сколько это в рублях?»
- Повторные расчёты. Курс изменился, клиент вернулся через неделю, всё нужно пересчитывать заново.
Если убрать эти задачи, у менеджера остаётся время на то, что действительно влияет на продажу: разговор с клиентом. Именно для этого компании подключают каталог с готовым расчётом: менеджер отправляет одну ссылку на машину, где уже показаны характеристики на русском и итог под ключ. О разнице подходов есть отдельное сравнение — готовый каталог или API-база.
Рабочий день менеджера: как он может выглядеть
| Время | Задача | Зачем |
|---|---|---|
| Начало дня | Разобрать новые заявки и ответить на всё, что пришло ночью | Ночные заявки «остывают» быстрее всех |
| Утро | Подборки для клиентов, которые уже рассказали о задаче | Клиент ждёт варианты, а не вопросы |
| Середина дня | Звонки и видеозвонки с теми, кто выбирает из подборки | Голосом снимается больше сомнений, чем в переписке |
| После обеда | Возврат к «думающим», ответы на вопросы, обновление статусов в CRM | Долгие сделки закрываются регулярными касаниями |
| Конец дня | Проверить, что ни одна заявка не осталась без ответа | Потерянная заявка — самая дорогая |
Это не жёсткий распорядок, а ориентир. Главное правило: новые заявки всегда в приоритете над остальной работой.
Скрипты: опора для каждого этапа
Скрипт в продаже машин под заказ — не текст, который зачитывают. Это набор формулировок, которые менеджер адаптирует под человека. Ниже — основа, которую стоит переписать своими словами.
Первый ответ на заявку
«Добрый день! Меня зовут Анна, я менеджер компании. Вижу, что вас заинтересовал Kia Sorento. Итог под ключ с доставкой до нашего города по этой машине — [сумма], в него входит всё: машина, пошлина, утильсбор, сбор, доставка и наша работа. Подскажите, этот вариант близок к тому, что вы ищете, или подобрать ещё несколько?»
Что важно: имя, конкретика по машине, итог сразу, вопрос с понятным следующим шагом.
Выяснение задачи
«Чтобы не присылать лишнего, задам пару вопросов: на какую сумму под ключ ориентируетесь, кто будет основным водителем и для каких поездок нужна машина — город, трасса, дача?»
Три-четыре вопроса, не больше. Остальное выясняется по ходу.
Отправка подборки
«Подобрал три варианта в вашем бюджете. Первый — самый свежий по году, но с бо́льшим пробегом. Второй — лучшая комплектация. Третий — дешевле остальных, но в отчёте есть замена крыла, расскажу подробнее, если интересно. По каждому — ссылка с итогом под ключ».
Короткий комментарий к каждому варианту: чем он хорош и чем нет. Клиент ценит, когда минусы называют сами.
Ответ на «дорого»
«Понимаю. Давайте посмотрим, из чего складывается итог: [разбивка]. Наша часть — [комиссия], остальное — платежи, которые одинаковы для всех, кто ввозит эту машину. Если бюджет ограничен, могу показать варианты на год старше или с другим двигателем — разница может быть заметной».
Подробнее о работе с этим и другими возражениями — в статье о возражениях клиентов.
Переход к оплате
«Если вариант подходит, следующий шаг — [что именно]. Оплата проходит в несколько этапов: [этапы]. Пришлю реквизиты и всё, что вы получите на каждом шаге. Удобно сегодня?»
Каких знаний ждать от менеджера
- Растаможка. Как пошлина зависит от возраста и объёма, что такое проходной возраст, как считается утильсбор. Сверяться — с нашим калькулятором растаможки.
- Площадки. Как читать объявление Encar и отчёт о страховых случаях, как отличать комплектации популярных моделей.
- Ваш процесс. Этапы сделки, сроки, кто за что отвечает, что говорить при задержке.
- Ваши цифры. Комиссия, расходы, условия оплаты — без импровизации.
Новичку проще учиться, если у компании есть описанный порядок работы с заявкой. Как его составить — в материале о регламенте работы с заявкой.
Как оценивать работу менеджера
Не по числу сообщений и не по тому, сколько часов он в сети. Смотрите на путь заявки:
- сколько заявок получил;
- сколько из них дошли до подборки;
- сколько — до разговора о выборе конкретной машины;
- сколько оплатили.
Если заявок много, а до подборки доходят немногие, проблема в первом ответе. Если подборки есть, а выбора нет — в самих подборках или в работе с сомнениями. Эти цифры честнее любого впечатления. Как построить такую воронку в простой таблице или CRM, рассказано в статье про CRM для автопригона.
Типичные ошибки при найме
- Искать «продажника», а не человека, который умеет объяснять. Покупателю машины под заказ нужен консультант, которому можно доверять, а не давление.
- Не дать инструментов. Без готового расчёта и каталога новичок неделями учится считать вручную и ошибается.
- Не описать процесс. Каждый менеджер работает по-своему, клиенты получают разный опыт.
- Платить только за сделку. На долгих сделках менеджер без оклада начинает дожимать клиентов, и это вредит репутации.
Каталог как рабочий инструмент менеджера
Сайт-каталог под брендом компании снимает с менеджера перевод и расчёт: 370 000+ машин из Кореи и Китая, характеристики на русском, итог под ключ по вашим расходам и комиссии в каждой карточке, курсы обновляются ежедневно. Менеджер отправляет одну ссылку вместо десяти, а заявки с сайта приходят сразу нескольким сотрудникам на почту или в amoCRM и Битрикс24. Узнайте, сколько стоит такой каталог.
Частые вопросы
Чем занимается менеджер по продажам авто из Кореи?
Ведёт клиента от заявки до оплаты: первый ответ, выяснение задачи, подборка с итогом, работа с сомнениями, переход к оплате.
Как сократить рутину менеджера?
Убрать ручной перевод объявлений и расчёт цены: каталог с характеристиками на русском и итогом под ключ позволяет отправлять клиенту одну ссылку.
Нужен ли менеджеру скрипт?
Да, как набор формулировок для каждого этапа. Зачитывать его не нужно — менеджер адаптирует фразы под конкретного человека.
Как оценивать работу менеджера по продажам авто?
По пути заявки: сколько дошло до подборки, до выбора машины и до оплаты. Это показывает, на каком этапе теряются клиенты.
Что должен знать менеджер о растаможке?
Как пошлина зависит от возраста и объёма, что такое проходной возраст, как считается утильсбор, и где свериться со ставками.