Что именно меняется после 160 л.с.
Льготный утильсбор — 3 400 ₽ для машин до 3 лет и 5 200 ₽ для машин старше 3 лет — действует, если человек ввозит машину для себя, объём двигателя до 3000 см³, а мощность не больше 160 л.с. Стоит превысить порог хотя бы на одну лошадиную силу — применяется коммерческая ставка, которая зависит от объёма и мощности:
| Объём и мощность | до 3 лет | старше 3 лет |
|---|---|---|
| до 3000 см³ и до 160 л.с. (льгота для себя) | 3 400 ₽ | 5 200 ₽ |
| до 2000 см³, 161–190 л.с. | 900 000 ₽ | 1 492 800 ₽ |
| до 2000 см³, 191–220 л.с. | 952 800 ₽ | 1 584 000 ₽ |
| до 2000 см³, 221–250 л.с. | 1 010 400 ₽ | 1 677 600 ₽ |
| до 2000 см³, 251–280 л.с. | 1 142 400 ₽ | 1 838 400 ₽ |
| 2001–3000 см³, 161–190 л.с. | 2 306 800 ₽ | 3 456 000 ₽ |
| 2001–3000 см³, 221–250 л.с. | 2 402 400 ₽ | 3 552 000 ₽ |
Полная сетка и калькулятор — на странице утильсбор 2026. Из таблицы видны три вещи, важные для продаж:
- Главный скачок — на пороге. Между 160 и 161 л.с. — сотни тысяч и миллионы. Между 190 и 250 л.с. при том же объёме — уже десятки тысяч. Если клиент решил, что ему нужна мощная машина, разница между «просто мощной» и «очень мощной» невелика.
- Объём важнее мощности. Двигатель больше 2,0 л поднимает ставку более чем вдвое при той же мощности. Турбомотор 2,0 л обходится заметно дешевле атмосферного 2,5 л или 3,0 л.
- Возраст работает в обратную сторону. Для машин старше трёх лет утильсбор выше, чем для более новых. Но пошлина у машин до трёх лет считается процентом от стоимости, поэтому сравнивать нужно итог целиком, а не одну строку.
Кому мощная машина нужна всё равно
Не пытайтесь продать машину на 250 сил тому, кто пришёл за проходным кроссовером. Но есть клиенты, для которых высокий утильсбор — не причина отказаться:
- Покупатель премиума. Тот, кто выбирает большой седан или внедорожник высокого класса, смотрит на итог и сравнивает его с ценой такой же машины у дилера или на вторичном рынке. Если под заказ всё ещё выгоднее или даёт комплектацию, которой в России нет, — сделка состоится. Особенности работы с этим сегментом — в материале о премиуме из Кореи под заказ.
- Тот, кому нужна конкретная модель. Некоторые машины просто не существуют в версиях до 160 л.с. — большие минивэны с бензиновым V6, спортивные версии, многие китайские гибриды. Клиент хочет именно эту модель и готов считать.
- Тот, кто сравнивал и понял, что альтернативы нет. Семья из шести человек, которой нужен большой полноприводный автомобиль, не пересядет в компактный кроссовер ради льготы.
- Юридические лица и те, кто ввозит не для себя. Льгота на них не распространяется в любом случае, поэтому порог 160 л.с. для них значит меньше. Условия оформления для таких клиентов уточняйте у своего таможенного представителя.
Как показать разницу, чтобы клиент не ушёл на слове «утильсбор»
Говорите об итоге, а не о сборе
Фраза «утильсбор будет полтора миллиона» пугает и звучит как штраф. Фраза «эта машина под ключ — столько-то, вот из чего складывается сумма» — это обычный разговор о цене. Клиенту не нужно любить утильсбор; ему нужно понять, сколько он заплатит всего и что получит за эти деньги.
Показывайте две машины рядом
Самый понятный способ — две карточки одной модели: версия до 160 л.с. и версия мощнее. Одинаковый год, близкий пробег, разница в итоге видна сразу.
«Смотрите: вот Sportage с мотором до 160 сил — под ключ столько-то. А вот такой же с турбомотором на 180 — столько-то. Разница — утильсбор: у первой он 5 200 ₽, у второй 1 492 800 ₽. Если динамика для вас важнее — берём вторую, если нет — первая даёт ту же машину дешевле».
Клиент сам принимает решение, а вы выглядите человеком, который показал оба варианта честно. Как считать потолок цены лота для каждого случая — в материале о подборе машины под бюджет клиента.
Сравнивайте с тем, с чем сравнивает клиент
Покупатель мощной машины сопоставляет ваш итог не с проходным кроссовером, а с ценой такой же машины в России. Если у вас есть актуальные объявления для сравнения — покажите их. Если разницы в пользу заказа нет, скажите об этом прямо: клиент, которому вы честно отсоветовали, вернётся за другой машиной.
Альтернативы для тех, кто не готов к итогу
Часть клиентов хотела мощную машину, увидела расчёт и расстроилась. Не отпускайте их с «ну, тогда ничем не могу помочь» — предложите ход:
- Та же модель с другим двигателем. У многих корейских кроссоверов и седанов есть версии до 160 л.с. — дизельные или с атмосферным бензиновым мотором. Внешне и по салону машина та же.
- Модель классом выше в проходной версии. Вместо мощного среднего кроссовера — более крупный с мотором до 160 л.с.: клиент теряет в динамике, но выигрывает в размере и оснащении. Идеи по сегментам — в материале о кроссоверах из Кореи.
- Двигатель до 2,0 л вместо большего. Если мощность нужна, выбирайте версии с объёмом до 2000 см³: ставка для них заметно ниже, чем для 2001–3000 см³.
- Честное «в России выгоднее». Иногда лучший совет — купить такую машину на месте. Это тоже работа на репутацию.
Какие машины попадают под льготу и выгодную пошлину одновременно, собрано на странице о проходных авто.
Гибриды и электромобили: где ошибаются чаще всего
У гибридов мощность для утильсбора — суммарная: двигатель плюс электромотор. Китайский гибрид с небольшим бензиновым мотором легко оказывается далеко за порогом, и клиент, увидевший «1,5 л» в объявлении, ждёт льготной ставки напрасно. Объясняйте это до подборки — готовые формулировки в материале о гибридах и EREV из Китая.
У электромобилей шкала своя, и льготный порог ниже — 80 л.с. Электромобиль мощностью 161–190 л.с. получает утильсбор 1 848 000 ₽ (до 3 лет) или 2 594 400 ₽ (старше 3 лет), 191–220 л.с. — 2 193 600 ₽ или 3 024 000 ₽. Практически все современные электромобили мощнее 80 л.с., поэтому разговор о «проходном электромобиле» лучше не начинать.
Что с 2027 годом
Клиенты, которые откладывают покупку мощной машины, часто спрашивают, не станет ли дешевле. По опубликованным планам льгота до 160 л.с. сохраняется, а коммерческие ставки растут — подробности и сравнение по строкам на странице утильсбор 2027. Не используйте это как давление «берите сейчас, завтра будет дороже»: покажите цифры и дайте человеку решить самому. О том, как вести продажи в конце года, — в материале конец года в пригоне авто.
Пять ошибок менеджера
- Не спросить о мощности до подборки. Клиент выбирает машину по фото, а потом получает итог на полтора миллиона выше ожиданий.
- Взять мощность «примерно». 158 и 163 л.с. у двух версий одного мотора — это разные строки таблицы. Мощность берётся из данных конкретной версии, а не из памяти.
- Забыть про суммарную мощность гибрида.
- Отговаривать от мощной машины того, кто за ней пришёл. Ваша задача — показать цену, а не решать за клиента.
- Называть итог без расшифровки. Большая сумма без объяснения выглядит как накрутка; с разбивкой по строкам — как расчёт.
Как это выглядит в каталоге
Проще всего продавать мощные машины, когда клиент видит честный итог сразу и может сам сравнить две версии. Сайт-каталог под вашим брендом считает цену под ключ в каждой карточке с учётом мощности: у машины до 160 л.с. в итоге льготный утильсбор, у более мощной — коммерческая ставка, и разница видна без звонка менеджеру. Больше 370 000 объявлений из Кореи и Китая, курсы обновляются каждый день, комиссию и расходы вы задаёте сами. Стоимость — на странице о цене сайта для автопригона.
Частые вопросы
Какой утильсбор на авто свыше 160 л.с. в 2026 году?
Зависит от объёма и мощности. Например, для двигателя до 2000 см³ и мощности 161–190 л.с. — 900 000 ₽ для машин до 3 лет и 1 492 800 ₽ для машин старше 3 лет. Полная сетка — на странице утильсбора 2026.
Стоит ли пригонщику предлагать машины мощнее 160 л.с.?
Да, но тем, кому они действительно нужны: покупателям премиума, тем, кто хочет модель без проходных версий, и тем, кто ввозит не для себя. Остальным — показать разницу и предложить альтернативу.
Как объяснить клиенту высокий утильсбор?
Говорить об итоге под ключ с разбивкой по строкам и показывать рядом две версии одной модели — до 160 л.с. и мощнее. Тогда разница понятна и решение остаётся за клиентом.
Как считается мощность гибрида?
Суммируется мощность двигателя и электромотора. Если сумма больше 160 л.с., льготная ставка не применяется.
Что предложить клиенту, который не готов к такому итогу?
Ту же модель с двигателем до 160 л.с., модель классом выше в проходной версии или мощный вариант с объёмом до 2000 см³, у которого ставка ниже.