Кому из покупателей нужен заказ
У любого салона есть поток людей, которые уходят ни с чем: нужной комплектации нет, цвет не тот, бюджет чуть меньше, хочется год поновее. Раньше такой покупатель просто уезжал. Если у салона есть второй канал — авто под заказ, — менеджер может продолжить разговор: «Такой у нас нет, но привезём под ваш запрос, вот варианты с ценой под ключ».
Заказ интересен трём типам покупателей:
- Знает, чего хочет. Конкретная модель, комплектация и цвет, готов подождать ради точного попадания.
- Считает деньги. Видит, что под заказ та же машина может обойтись иначе, чем в наличии, и хочет сравнить.
- Ищет редкое. Модель, которую официально не продают, или версию, которой нет на рынке.
Чем заказ полезен самому салону
| Задача салона | Как помогает заказ |
|---|---|
| Не терять ушедших покупателей | Есть что предложить, когда склад не подошёл |
| Не замораживать оборотные деньги | Машина выкупается под конкретного клиента после предоплаты |
| Расширить ассортимент | Выбор из сотен тысяч объявлений вместо десятков машин на площадке |
| Понять спрос | Запросы под заказ показывают, что стоит держать на складе |
Последний пункт часто недооценивают. Если за месяц пять человек спросили одну и ту же модель под заказ, это подсказка для закупки на склад.
Как не устроить конкуренцию со складом
Главный страх владельца салона — заказ «съест» продажи машин в наличии. Чтобы этого не случилось, договоритесь о простых правилах внутри команды:
- Склад первым. Менеджер сначала показывает подходящие машины в наличии и только потом — варианты под заказ.
- Честное сравнение. Если машина со склада и машина под заказ похожи, покажите разницу: срок ожидания против «забрать сегодня», итог под ключ против цены на площадке.
- Одна мотивация. Менеджер не должен зарабатывать на заказе заметно больше, чем на складе, иначе он начнёт уводить покупателей в заказ.
- Отдельный учёт. Ведите заявки под заказ отдельной воронкой, чтобы видеть, откуда пришли деньги. Как это устроить, мы описывали в материале о CRM для автопригона.
Где показать машины под заказ
Покупатель салона приходит с сайта или с объявления, а потом приезжает на площадку. Значит, машины под заказ должны быть видны и там, и там.
На сайте салона
Рядом с разделом «В наличии» — раздел «Под заказ из Кореи и Китая». Это может быть отдельный каталог на поддомене или страница, встроенная в существующий сайт. Подробнее о вариантах встраивания — на странице о виджете каталога, а о сайте для дилера в целом — в материале сайт для автосалона.
В шоуруме
Планшет или экран у менеджера с тем же каталогом. Покупатель сам листает варианты, фильтрует по бюджету и видит итог под ключ. Это снимает ощущение, что ему «впаривают» заказ, — он выбирает сам.
В переписке
Ссылка на конкретную машину из каталога вместо скриншотов и пересказа. Покупатель пересылает её семье, а все цифры остаются под брендом салона.
Что поменяется в работе менеджеров
Продажа под заказ отличается от продажи со склада. Покупатель не может потрогать машину, поэтому главным становится расчёт и доверие к цифрам. Менеджеру придётся объяснять, из чего складывается цена — пошлина, утильсбор, таможенный сбор, доставка, — и почему итог зависит от курса. Готовые формулировки есть в материалах о цене под ключ и о возражениях клиентов.
Второе отличие — срок. Покупатель ждёт, и ожидание нужно сопровождать новостями по этапам. Если салон к этому не готов, заказ будет приносить больше нервов, чем денег.
С чего начать за неделю
- Выберите одного менеджера, который будет вести заказы первые месяцы.
- Определите комиссию салона за заказ и порядок предоплаты.
- Подключите каталог с ценой под ключ на сайт и на планшет в шоуруме.
- Добавьте в скрипт менеджеров фразу: «Если не найдём в наличии — привезём под заказ».
- Через месяц посмотрите, сколько покупателей ушли в заказ, а сколько вернулись на склад.
Каталог под брендом салона
Мы делаем каталог авто из Кореи и Китая под вашим брендом: больше 370 000 объявлений с Encar и che168, обновление каждый день, цена под ключ в каждой карточке и комиссия салона, которую вы меняете в кабинете. Каталог открывается на вашем домене и встаёт рядом с разделом машин в наличии. Сколько это стоит — на странице о цене.
Частые вопросы
Не заберёт ли заказ продажи машин со склада?
Если менеджер сначала показывает склад и честно сравнивает варианты, заказ закрывает тех покупателей, которые иначе ушли бы ни с чем.
Нужно ли салону закупать машины под заказ заранее?
Нет. Машина выкупается под конкретного покупателя после предоплаты, оборотные деньги салона в ней не замораживаются.
Можно ли встроить каталог в существующий сайт салона?
Да, каталог открывается на вашем домене или поддомене и ставится рядом с разделом машин в наличии.
Как салону задать свою комиссию за заказ?
В кабинете каталога. После изменения весь каталог пересчитывается, и покупатель видит итог под ключ уже с комиссией салона.