«А как он зимой?»
Самый частый вопрос и самый опасный для обещаний. Честный ответ: запас хода зимой заметно снижается — батарея холодная, а энергию забирает отопление салона. Насколько — зависит от модели, наличия теплового насоса, привычек водителя и того, где машина ночует. Покажите клиенту паспортный запас хода и сразу оговорите, что зимой он будет меньше. Клиент, которого предупредили, воспринимает это как особенность. Клиент, которого не предупредили, — как обман.
«Где я буду его заряжать?»
Спросите в ответ: есть ли у клиента своё парковочное место или гараж с розеткой, далеко ли общественные зарядки от дома и работы. Если ни того, ни другого нет, честно предложите рассмотреть гибрид или EREV — это сохранит клиента, даже если он не купит именно электромобиль. Как объяснять последовательные гибриды, мы разобрали в статье про EREV за 5 минут.
«Сколько проживёт батарея?»
Не называйте сроков и процентов, которых не можете подтвердить. Лучше покажите, что вы проверяете: возраст машины, пробег, ёмкость батареи по документам, данные о состоянии, если продавец их предоставил. Для машин с пробегом это главный пункт осмотра, и его стоит заложить в ваш регламент проверки.
«Почему так дорого, если в Китае он стоит копейки?»
Потому что электромобиль растамаживается по другим правилам, чем машина с ДВС. Вместо ставки за объём — пошлина 15% от стоимости, плюс акциз по мощности, НДС 22% и утильсбор по мощности. Набор строк большой, и если показать клиенту только цену в юанях, он решит, что вы завышаете. Покажите итог под ключ со всеми строками. Ставки — на странице растаможки электромобиля.
«Запас хода 600 км — это правда?»
В объявлениях che168 запас хода обычно указан по китайскому циклу CLTC. Это лабораторное значение, в реальной езде, особенно на трассе и зимой, оно ниже. Формулировка для клиента: «По паспорту — столько, в реальной жизни ориентируйтесь на меньшую цифру, особенно зимой». Как переводить термины объявления, смотрите в словаре che168.
«Будет ли всё на русском?»
Мультимедиа и приложения машин, предназначенных для китайского рынка, изначально рассчитаны на китайский язык и китайские сервисы. Не обещайте сами, что «всё переведут». Уточните у партнёров, какие работы по адаптации делаются, сколько стоят и что после них работает, — и включите это в расчёт или назовите отдельной строкой.
«А где его чинить?»
Ответ зависит от марки и города. Подготовьте заранее список сервисов в своём городе, которые работают с электромобилями и китайскими марками, и честно говорите, если по конкретной модели опыта у местных мастеров мало. Это сильнее любых уверений: клиент видит, что вы думаете о нём после выдачи.
«Лучше новый или с пробегом?»
Для электромобиля возраст и пробег сильнее влияют на главное — батарею. Небольшой пробег при свежем возрасте — понятная покупка. Старая машина с низкой ценой требует осмотра батареи и честного разговора о рисках. Предложите клиенту два-три варианта разного возраста с итогом под ключ: выбор станет предметным.
«Почему у вас дороже, чем у соседа?»
Попросите расчёт соседа и сравните построчно. Чаще всего разница в том, что у конкурента не учтены акциз или утильсбор, взята мощность из неверного поля или в итог не включена доставка. Типичные ошибки разобраны в материале о ценах электромобилей и гибридов, а работа с подобными возражениями — в статье о возражениях клиентов.
Каталог, который отвечает на половину вопросов сам
Когда в карточке уже есть фото, характеристики на русском, мощность и итог под ключ со всеми строками, менеджер тратит время на разговор о зиме и зарядке, а не на расчёт. Сайт-каталог под вашим брендом даёт это для машин che168 и Encar, а Dongchedi можно подключить отдельно. Стоимость и состав — на странице о цене сайта.
Частые вопросы
Как растамаживается электромобиль из Китая?
Пошлина 15% от стоимости, плюс акциз по мощности, НДС 22% и утильсбор по мощности.
Можно ли обещать клиенту запас хода из объявления?
Нет. На che168 он обычно указан по циклу CLTC — это лабораторное значение, в реальной езде и зимой он ниже.
Что отвечать клиенту, которому негде заряжаться?
Честно предложить гибрид или EREV. Так вы сохраните клиента, даже если он не купит электромобиль.
Будет ли мультимедиа на русском?
Не обещайте сами. Уточните у партнёров, какие работы по адаптации делаются и сколько они стоят.