Сначала — что стоит за недоверием
Фраза «не доверяю китайцам» почти никогда не означает претензию к конкретной модели. Чаще это один из четырёх страхов:
- Надёжность. «Сломается через год, а деталей не найти».
- Потеря денег при продаже. «Через три года никто не купит».
- Сервис. «Куда я с ней поеду, если что-то случится».
- Мнение окружающих. «Что скажут знакомые».
Пока вы не знаете, какой из них главный, любые аргументы бьют мимо. Поэтому первый ответ на «стоит ли брать китайца» — встречный вопрос: «А что вас больше всего смущает — надёжность, перепродажа или обслуживание?». Этот вопрос стоит добавить в анкету клиента на подбор, если его там ещё нет.
Восемь фраз клиента и что на них отвечать
«Я читал отзывы — китайские авто сыпятся»
Не спорьте с отзывами. Сузьте разговор: «Отзывы бывают про очень разные машины и разные годы. Давайте посмотрим на конкретную модель, которая вам подходит по бюджету, — я покажу, что пишут владельцы именно её и какие у неё слабые места». Конкретика снимает больше тревоги, чем общие слова о том, что «сейчас уже всё по-другому».
«А потом я её не продам»
Честный ответ: перепродажа зависит от модели, популярности в вашем регионе и состояния. Не обещайте «уйдёт за неделю». Предложите клиенту самому посмотреть объявления о продаже такой же модели с пробегом в его городе — это убедительнее любых ваших слов. Если таких объявлений почти нет, скажите об этом прямо.
«Где её обслуживать?»
Это практический вопрос, и на него нужен практический ответ: есть ли в городе клиента сервис, который работает с этой маркой, как обстоит дело с расходниками. Если вы не знаете — не придумывайте, уточните и вернитесь с ответом. Для машин с гибридной установкой и электромобилей это особенно важно; как говорить о них, разобрано в материалах про гибриды и EREV из Китая и про электромобили из Китая.
«В Китае машины для внутреннего рынка — у нас не поедут»
Объясните, что это та же машина, что продаётся в Китае, и назовите заранее реальные отличия: язык меню и мультимедиа, часть онлайн-сервисов, которые работают только в стране выпуска. Клиент, который узнал об этом от вас до покупки, не будет чувствовать себя обманутым. Что ещё сказать заранее — в материале о комплектации.
«Знакомый взял китайца и намучился»
Спросите, какую модель и какого года. Часто выясняется, что речь о машине совсем другого класса или поколения. Если же жалоба про ту же модель — это ценная информация, и честнее предложить другую машину, чем убеждать.
«Дилер продаёт эту же модель — зачем мне под заказ?»
Это не про недоверие к марке, а про выбор канала. Сравните итог под ключ с ценой в салоне, комплектации и сроки. Подробный разбор такого разговора — в материале о возражениях клиентов по машинам из Китая.
«Я хочу только корейца или японца»
Японию мы не предлагаем, а Корея — пожалуйста. Не пытайтесь переубедить человека, который уже решил: подберите корейскую машину в его бюджет и покажите, во что обойдётся аналог из Китая, только если он сам спросит. Как подобрать машину под сумму — в материале о подборе под бюджет клиента.
«Мне нравится, но жена против»
Предложите прислать подборку, которую удобно показать дома: две–три машины, фото салона, итог под ключ с расшифровкой. Решение о машине часто принимают вдвоём, и материал, понятный без менеджера, работает лучше уговоров.
Чего не делать
- Не защищать марку как свою. Вы продаёте не бренд, а подбор и честный расчёт.
- Не обесценивать опасения. «Это всё стереотипы» звучит как «вы не разбираетесь».
- Не обещать надёжность. Вы не производитель и не можете гарантировать, что машина не сломается.
- Не давить сроком и курсом. Сомневающийся клиент под давлением уходит, а не соглашается.
Две витрины снимают половину спора
Проще всего работать с недоверием, когда у клиента под рукой обе страны: можно открыть корейскую машину и китайскую того же класса, сравнить итог под ключ и решить самому. Сайт-каталог под вашим брендом показывает машины из Кореи (Encar) и Китая (che168) на русском, с фото и ценой под ключ в каждой карточке. Условия и стоимость — на странице о цене сайта для автопригона.
Частые вопросы
Что ответить клиенту на вопрос «стоит ли брать китайца»?
Сначала спросить, что именно смущает: надёжность, перепродажа или обслуживание. Потом говорить о конкретной модели, а не о китайских машинах вообще.
Нужно ли спорить с плохими отзывами о китайских авто?
Нет. Лучше сузить разговор до конкретной модели и года и показать, что пишут владельцы именно этой машины.
Можно ли обещать клиенту, что китайская машина не сломается?
Нет. Компания по пригону не производитель. Можно честно рассказать о модели, проверить состояние и правильно посчитать цену.
Что предложить клиенту, который не хочет китайскую машину?
Подобрать машину из Кореи в тот же бюджет. Переубеждать человека, который уже решил, не стоит.